Zunehmend professionalisieren Unternehmen ihren Vertrieb länder- und spartenübergreifend. Dazu richten sie zentrale Stellen für Sales Excellence Development ein. Diese haben die Aufgabe, neue Lösungen für den Verkauf zu entwickeln, den Verkauf zu professionalisieren und ihn zu unterstützen.

Im Fokus stehen dabei:

• Abstimmung von Strategie und Verkauf
• Verkaufsqualifikation
• Nähe zu Vertriebsmitarbeitern
• Austausch von Verkaufs-Know-how
• Sales Metrics

Das Buch stützt sich auf eine umfangreiche Studie zur Verkaufsentwicklung mit 550 Beteiligten und auf mehrere Praxisprojekte. Systematisch erörtert es die Hebel für zentrale Verkaufseingriffe. Inklusive:

• Fallstudien
• Empirische Ergebnisse
• Aussagen von Praxisexperten
• Arbeitshilfen

1. Auflage 2018 | Artikelnummer: 10435-0001 | ISBN: 9783791040844

Der Beitrag Sales Excellence Development erschien zuerst auf BdSt Steuerzahler Service GmbH.

Mit seinem 1899 erstmals veröffentlichten Hauptwerk »The Distribution of Wealth«, das auch in der Öffentlichkeit auf großes Interesse stieß, übte John Bates Clark erheblichen Einfluß auf seine Fachkollegen aus; um die Jahrhundertwende gilt er als der führende Ökonom der Vereinigten Staaten. Er macht es sich zur Aufgabe, die zu seiner Zeit vorherrschenden ökonomischen Auffassungen zu korrigieren. Als Vertreter der Psychologischen Schule steht er im Gegensatz zur Neoklassik Alfred Marshalls. In seinem Buch entwickelt Clark eine Theorie des stationären Wirtschaftsablaufs, ein imaginäres Modell der Wirtschaft unter Einsatz des Gleichgewichtsbegriffes. Clarks Prinzip, daß die Grenzzuwächse des Gütervermögens – und in der Regel nicht die Gütervermögen selbst – die Maßstäbe für den Nutzen liefern, denen die Marktwerte entsprechen, ist als »Clarksches Gesetz« in die Theoriegeschichte eingegangen. Seine Kapitaltheorie stand in deutlichem Gegensatz zu jener Böhm-Bawerks und wurde zum Ausgangspunkt einer sich über Jahre hinziehenden Kontroverse zwischen den beiden Denkrichtungen. »Clarks Theorie wird in der wirtschaftswissenschaftlichen Literatur stets als das Beispiel einer eminent scharfsinnigen Analyse bestehen bleiben« (L. J. Zimmermann). Im Kommentarband zu dieser Ausgabe stellt John F. Henry (Sacramento, USA) Clarks Leben und Werk in den dogmengeschichtlichen Kontext; Heinz D. Kurz (Graz) analysiert Clarks Kapital- und Verteilungstheorie; Paul A. Samuelson, 1947 mit der ersten John Bates Clark-Medaille ausgezeichnet, untersucht Clarks Einfluß auf die amerikanische und die weltweite Wirtschaftswissenschaft.

1. Auflage 1999 | Artikelnummer: 20929-0001 | ISBN: 9783878811367

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