Die Digitalisierung, das Internet und die Social-Media-Plattformen haben das Suchverhalten und die Entscheidungsprozesse der Kunden drastisch verändert. Ob im Business- oder im Endkundengeschäft: Die Menschen kaufen heute anders. Das Buch enthüllt die hier liegenden erstklassigen Chancen für die Neukundengewinnung und das Bestandskundengeschäft. Durch das Zusammenspiel automatisierter Prozesse und persönlicher Expertise werden dauerhafte Geschäftsbeziehungen aufgebaut, profitable Mehrumsätze generiert und neue Kund:innen gewonnen. Die Sogwirkung der von Norbert Schuster entwickelten Wasserlochstrategie® sichert hohe Kundenloyalität und erhebliches Zusatzgeschäft.

Das Buch richtet sich an alle, die ihre Erträge mithilfe von Marketing Automation steigern wollen. Die Leserinnen und Leser erhalten frische, kluge Impulse für eine deutlich verbesserte Lead-Entwicklung, für Neu- und Bestandskundenmanagement, Cross- und Up-Selling, B- und C-Kund:innen-Betreuung sowie Empfehlungsmarketing und Kundenrückgewinnung. Der entscheidende Mehrwert besteht darin, dass jedes Business mit digitaler Unterstützung besser betrieben werden kann.

Inhalte:

• Kundenpflege und Bestandskundengeschäft
• Vorarbeiten für die Marketing-Automation
• Die Marketing-Automation im Detail
• Personas, Touchpoints und Buyer-Journeys
• Content-Marketing im Kontext von Marketing-Automation
• Das moderne Leadmanagement
• Die Vertriebseffizienz verstärken
• Monitoren, Messen und Optimieren
• Das (automatisierte) Empfehlungsgeschäft
• Kundinnenrückgewinnung durch automatisierte Prozesse
• Neu in der 2. Auflage: Leadgenerierung, Neukundengewinnung, Bestandskundenumsatz

2. aktualisierte und neu bearbeitete Auflage 2022 | Artikelnummer: 10429-0002 | ISBN: 9783648164631

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Kunden und Kundinnen kaufen heute anders. Sie informieren sich im Netz und vor dem ersten Kundengespräch haben sie ihre Kaufentscheidung meist schon getroffen. Norbert Schuster greift diese Entwicklungen auf und zeigt, wie Kund:innen bereits früh im eigenen Entscheidungsprozess abgeholt und schrittweise bei der Kaufentscheidung bis in die Verkaufsinteraktion begleitet werden. Sein Buch stellt zielführende Digitalisierungsstrategien für Marketing und Vertrieb vor und beschreibt, wie generierte Leads und reaktivierte  Bestandskunden automatisiert entwickelt werden. Zudem stellt er die Einsatzmöglichkeiten von Marketing Automation Tools, Enterprise Integration Plattformen, Services für Daten-Bereinigung und Anreicherung, Social Selling, Machine Learning und Predictive Analytics vor.

Inhalte:

• Das Strategie-Canvas für die Digitalisierung in Marketing und Vertrieb    
• Wunschkundenprofilierung mit dem Buyer-Persona-Modell und Customer Journey Analyse
• Wo und wie Sie Ihre Kunden erreichen: Content- und Touchpoint-Management
• Social Selling, Lead Management, Cross-/Up-Selling, Account based Marketing/Key Account Management, automatisierte B- und C-Kundenbetreuung

Digitale Extras:

• Checkliste „Optimierungspotenzial im Vertriebsprozess“
• Übersichten „Megatrends – Chancen und Herausforderungen“
• Formulare „Profilierung von Wunschkunden“

2. Auflage 2022 | Artikelnummer: 10461-0002 | ISBN: 9783648158647

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Die Digitalisierung stellt viele Unternehmen vor große Herausforderungen, bietet aber auch große Chancen. Das Buch beschreibt, wie Unternehmen diese Herausforderung meistern und eine zielführende Strategie entwickeln und erfolgreich umsetzen. Es zeigt einen praxisbewährten Weg, wie Marketing und Vertrieb gemeinsam mehr Vertriebserfolg generieren, mess- und skalierbar arbeiten und somit zu Erreichung der Unternehmensziele beitragen.

Inhalte:

• Veränderungen im Kundenverhalten und im Kaufprozess
• Kundenerwartungen im (digitalen) Kaufprozess
• Veränderte Aufgaben und Rollen Marketing und Vertrieb
• Der digitale Vertriebsprozess
• Canvas Strategieentwicklung Digitalisierung im Marketing und Vertrieb
• Wunschkunden entwickeln – Buyer-Persona-Konzept
• Verhaltenspräferenzen und Motivatoren im digitalen Vertriebsprozess
• Die Bedeutung von Content im digitalen Vertriebsprozess
• Klassische und digitale Kundenkontaktpunkte
• Die Kundenrreise in der digitalen Transformation
• Digitale Interessenten- / Kunden-Entwicklungsprozesse
• Interessenten- und Kunden-Betreuung im digitalen Vertrieb
• Vertriebsszenarien im digitalen Vertriebsprozess
• Leadgenerierung / Neukundengewinnung
• Cross- und Up-Selling
• Account based Marketing – Zielkunden Durchdringung
• Steigerung der Konvertierungsraten und Vertriebserfolg
• Digitale Tools im Marketing- und Vertriebsprozess
• Robotic Sales und Sales Automation
• KPIs – messen und optimieren
• Tipps zur Umsetzung der Strategie
• Sales Tech – Skalierung, Systeme, Plattformen, Daten

Digitale Extras:

• Checkliste „Optimierungspotenzial im Vertriebsprozess“
• Übersichten „Megatrends – Chancen und Herausforderungen“
• Formulare „Profilierung von Wunschkunden“

1. Auflage 2020 | Artikelnummer: 10461-0001 | ISBN: 9783648136287

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Die Digitalisierung, das Internet und die Social-Media-Plattformen haben das Suchverhalten und die Entscheidungsprozesse von Kunden drastisch verändert. Egal ob im Business- oder im Endkundengeschäft: Die Menschen kaufen heute anders.
Durch das sinnvolle Zusammenspiel zwischen automatisierten Interaktionen und persönlicher Expertise werden dauerhafte Geschäftsbeziehungen aufgebaut, profitable Mehrumsätze generiert sowie die Neukundengewinnung angekurbelt. Lernen Sie die Sogwirkung der hier beschriebenen Wasserlochstrategie kennen – für ein beständiges Immer-wieder-Kommen und Mehrbestellen.

Inhalte:

• Kundenpflege und Bestandskundengeschäft
• Vorarbeiten für die Marketing-Automation
• Die Marketing-Automation im Detail
• Personas, Touchpoints und Buyer-Journeys
• Content-Marketing im Kontext von Marketing-Automation
• Das moderne Leadmanagement
• Die Vertriebseffizienz verstärken
• Monitoren, Messen und Optimieren
• Das (automatisierte) Empfehlungsgeschäft
• Kundenrückgewinnung durch automatisierte Prozesse

1. Auflage 2017 | Artikelnummer: 10429-0001 | ISBN: 9783648095423

Der Beitrag Marketing-Automation für Bestandskunden: Up-Selling, Cross-Selling, Empfehlungsmarketing erschien zuerst auf BdSt Steuerzahler Service GmbH.