In nahezu allen Unternehmensbereichen spielen Verhandlungen eine zentrale Rolle.

Das Lehrbuch stellt einen umfassenden Ansatz für das betriebswirtschaftliche Verhandlungsmanagement vor. Auf der Grundlage von Praxiserfahrungen und neuesten Erkenntnissen der Verhandlungsforschung erläutert es Instrumente und Tools zur Planung, Steuerung und Kontrolle von Verhandlungen. Prägnante Beispiele demonstrieren die Umsetzung in der Praxis.

In der 2. Auflage neu: Integration zahlreicher Tools und Instrumente die heute in Unternehmen eingesetzt werden. Darunter: Smart Objective Analysis, Negotiation Blue Prints, War Gaming, BATNA-Analyse und Negotiation Value Calculators.

2. überarbeitete Auflage 2015 | Artikelnummer: 20612-0002 | ISBN: 9783791035703

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In der heutigen, sich rasant wandelnden Geschäftswelt ist erfolgreiches Verhandlungsgeschick von Einkäufer:innen wichtiger denn je. Die beiden Verhandlungsberater Calin-Mihai Isman und Bernd Santel zeigen, wie der Balanceakt zwischen dem Streben nach Kosteneinsparungen, optimalen Vertragsbedingungen und hoher Qualität sowie dem Aufbau und der Pflege langfristiger Geschäftsbeziehungen gelingt. Ihr Buch basiert auf modernen, technologiegestützten Verhandlungsansätzen und beleuchtet psychologische, ethische und nachhaltige Aspekte. Eine wichtige Rolle spielt dabei der Einsatz von KI in Verhandlungen. Hier bietet das Buch konkrete Anleitungen zur Effizienzsteigerung und weist aber auch auf die potenziellen Risiken dieser Technologie hin. Mit praktischen Fallstudien zur Verbesserung der Verhandlungskompetenz.

Inhalte:

• Rolle und Herausforderungen im Einkauf
• Chancen und Risiken von Künstlicher Intelligenz für Verhandlungen
• Analytische und datengetriebene Verhandlungsführung
• Ethische Aspekte: Vertrauen und Nachhaltigkeit in Verhandlungen
• Psychologische Aspekte der Verhandlungsführung
• Interkulturelle Kompetenz in globalen Verhandlungssituationen
• Ausblick auf die zukünftige Entwicklung der Verhandlungsführung

1. Auflage 2024 | Artikelnummer: 12081-0001 | ISBN: 9783648179093

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Einen Vortrag auf Englisch halten? Meetings organisieren, E-Mails versenden, Kontakte pflegen – und das alles in perfektem Business-Englisch? Redewendungen korrekt ins Gespräch einfließen lassen und dabei regionale Gepflogenheiten beachten?

Mit diesem umfassenden Werk gelingt es Ihnen, ihr Englisch zu verbessern und sich selbstsicher auf dem internationalen Parkett zu bewegen. Lernen Sie die wichtigsten englischen Vokabeln für den Arbeitsalltag und verleihen Sie Ihrer Aussprache den letzten Schliff!

Inhalte:

• Lesen und Üben zugleich: Das ganze Buch wurde in leicht verständlichem Englisch verfasst

• Telefonieren in englischer Sprache: Wichtige Phrasen und Tipps bei unerwarteten Anrufen

• Eine Verhandlung auf Englisch führen: Wie Sie bei Meetings punkten

• Von der Anrede bis zur Verabschiedung: Englische E-Mails schreiben leicht gemacht

• Kulturelle Unterschiede und false Friends: So vermeiden Sie typische Fehler 

1. Auflage 2018 | Artikelnummer: 10292-0001 | ISBN: 9783648121337

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Ob man als Einkäufer für ein Unternehmen tätig ist oder Auktionen durchführt – Kenntnisse über spieltheoretische Strategien helfen, Chancen und Risiken treffsicher einzuschätzen. Leicht verständlich stellt der Autor die unterschiedlichen Verhandlungs- und Auktionsformen vor. Wann welche Strategie besonders Erfolg versprechend ist, wird anhand vieler eingängiger Beispiele deutlich. In der zweiten Auflage mit zahlreichen neuen Fallbeispielen, z.B. das Aufbrechen von Absprachen in der Automobilindustrie. Eine griffige Einführung in eine der wichtigsten Teildisziplinen der Ökonomie.  

In der 3. Auflage aktualisiert und erweitert um die Themen: Wettbewerbsmatrix, Price Pattern, Entwicklung eines Schemas für die Marktanalyse kollusiver Tendenzen, Anwendung der kooperativen Spieltheorie in Vertrauenspartnerschaften.

3. überarbeitete und erweiterte Auflage 2022 | Artikelnummer: 20039-0002 | ISBN: 9783791055558

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Dieses Buch vermittelt alle wichtigen Konzepte, um auch komplexe Verhandlungsprozesse zielorientiert und erfolgreich zu steuern. Neben Verhandlungstechniken lernt der Leser psychologische Hintergründe und Hebel kennen, um sein Ziel zu verwirklichen. Anhand von Praxisbeispielen wird das empfohlene Vorgehen überprüft und die wirksame Nutzung der drei Hebel Power, Prozess und Beziehung diskutiert.

Inhalte:

• Entscheidertypologien: Selbsttest inklusive Auswertungsmöglichkeit zur eigenen Präferenzen und Kommunikationsstil
• Personenkarte zur individuellen Analyse eines Stakeholders
• Auktionen: Checkliste zur Auktionsplanung
• Verhandlungsplaner: Vorbereitungsdokument für einzelnen Verhandlungsrunden
• Gesprächsplaner zur Vorbereitung anderer Gesprächsformate
• Stakeholder-Power-Map: Template für die Analyse unterschiedlicher Stakeholder-Organisationen
• Template für SWOT-Analysen – Verhandlungsprojekte
• Negotiation-Roadmap: Template für die Arbeit mit Lösungsoptionen in Verhandlungsprojekten
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1. Auflage 2021 | Artikelnummer: 10627-0001 | ISBN: 9783648148266

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Ob man als Einkäufer für ein Unternehmen tätig ist oder Auktionen durchführt – Kenntnisse über spieltheoretische Strategien helfen, Chancen und Risiken treffsicher einzuschätzen.

Leicht verständlich stellt der Autor die unterschiedlichen Verhandlungs- und Auktionsformen vor. Wann welche Strategie besonders Erfolg versprechend ist, wird anhand vieler eingängiger Beispiele deutlich.

In der zweiten Auflage mit zahlreichen neuen Fallbeispielen, z.B. das Aufbrechen von Absprachen in der Automobilindustrie. Eine griffige Einführung in eine der wichtigsten Teildisziplinen der Ökonomie.

2. überarbeitete und erweiterte Auflage 2014 | Artikelnummer: 20039-0001 | ISBN: 9783791033433

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Ob am Telefon, via E-Mail, im Online-Chat oder per Videokonferenz, immer mehr Verhandlungen spielen sich jenseits des klassischen Face-to-Face-Formats ab. Nahezu jeder Mitarbeiter muss sich auf wechselnde Settings einrichten. Darüber hinaus sind für die verschiedenen Situationen adäquate und mediengerechte Verhandlungsstrategien erforderlich.

Das Buch liefert Tools und Verhaltenstipps für Verhandlungen via Telefon-, Videokonferenz, E-Mail, Online-Chat und für die Teilnahme an E-Auctions, um gut vorbereitet in jede Verhandlungssituation zu gehen.

1. Auflage 2017 | Artikelnummer: 10194-0001 | ISBN: 9783791038230

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