Kunden wollen einen klaren Nutzen – einen echten Value – für sich erkennen. Kundennutzen entsteht dort, wo sich Angebot und Bedürfnisse des Kunden decken. Aber welche Vorteile sind wirklich wichtig, um Kunden zu gewinnen und zu halten? Wie lässt sich die Interaktion mit Kunden durch Value Selling neu gestalten? Wie gelingt es, Value Selling im Unternehmen umzusetzen? Welche Hürden spielen dabei eine Rolle?

Die Autoren erläutern das Konzept von Value Selling und zeigen Unternehmen, wie sie die Wertigkeit des eigenen Angebots ausschöpfen, ihr Verkaufskonzept am tatsächlich relevanten Kundennutzen ausrichten und für den Kunden sichtbar machen. Mit konkreten Handlungsanleitungen für B2B-Marketing und Vertrieb.

1. Auflage 2016 | Artikelnummer: 10414-0001 | ISBN: 9783791036069

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Welches sind die Handlungsfelder und Aktivitäten mit der größten Wirkungskraft für den Verkaufserfolg?

Christian Belz identifiziert 11 maßgebliche Stellhebel für ein systematisches und erfolgreiches Verkaufsmanagement, u.a.:

• „Kundeninteraktion und Management miteinander verbinden"
• „Das Verkaufsmanagement strategisch verankern"
• „Kunden unterschiedlich bearbeiten"
• „Von Spitzenmanagern lernen"

Für ihre eigenen Projekte erhalten die Leser jeweils genaue Anleitungen und Checklisten an die Hand.

1. Auflage 2013 | Artikelnummer: 20032-0001 | ISBN: 9783791032092

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Welche Schritte unternimmt er, bis er seine Waren zur Kasse bringt? Wie läuft der Kaufprozess tatsächlich ab? Um Marketinginstrumente wirksam einzusetzen, braucht es Antworten auf diese Fragen.

„Reales Marketing" nimmt das Kaufverhalten von Kunden unter die Lupe. Es hilft, Muster in einem Kaufprozess zu erkennen und das Marketing an kritischen Punkten anzusetzen – z.B. dort, wo ein Einkauf abgebrochen wird.

Beim realen Marketing treten Imagebildung und Werbepsychologie in den Hintergrund, dagegen sind Kundenbeobachtung, Data-Mining und analytisches CRM faktenbezogene Ansätze, die gerade im E-Marketing Erfolg bringen können.

1. Auflage 2014 | Artikelnummer: 20504-0001 | ISBN: 9783791033396

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Auf diese Weise spürt Christian Belz 33 Marketing-Irrtümer auf – Aktionsfeld um Aktionsfeld. Sein Fazit: Wer Trends gegenüber kritisch bleibt und eigene Wege geht, hat bessere Karten.

Wie das gelingt?

• Mit „zumutbarem" Marketing statt unbegrenzter Kundenorientierung.
• Mit mehr Sein als Schein.
• Mit dem Fokus auf der Umsetzung statt auf Konzepten.

Ein frisches Buch, das für die 2. Auflage vollständig überarbeitet und erweitert wurde. Mit vielen wissenschaftlichen Studien und Praxisbeispielen.

2. aktualisierte und überarbeitete Auflage 2012 | Artikelnummer: 20031-0001

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